Сколько процентов берёт риелтор

Этот вопрос задают с двух сторон. Собственник хочет понять, сколько он отдаст за продажу квартиры. Агент — сколько он может просить, не теряя клиента. Отвечу обоим: цифры одни и те же, просто смотрят на них по-разному.

Короткий ответ

Комиссия агентства на вторичном рынке — 2–5% от цены объекта или фиксированная сумма. Чем дороже квартира, тем чаще работает процент; чем дешевле — тем чаще фикс, потому что два процента от трёхмиллионной квартиры не окупают двух месяцев работы.

На новостройках комиссию платит застройщик, а не покупатель, — обычно 2–4% от цены договора. В аренде — от половины до полной месячной платы.

От чего зависит процент

Цена объекта. Работа над квартирой за 4 млн и за 20 млн отличается не в пять раз, а незначительно: те же показы, та же проверка документов, те же переговоры. Поэтому на дорогих объектах процент ниже, а на дешёвых агентства переходят на фикс.

Сложность сделки. Альтернатива с тремя-четырьмя звеньями, доли несовершеннолетних, наследство, материнский капитал, ипотека с господдержкой — всё это добавляет недели работы и повышает цену услуги. Прямая продажа свободной квартиры за наличные — самая дешёвая работа для агента и самая дешёвая услуга для клиента.

Срочность. Продать за месяц и продать «когда-нибудь» — разные задачи. Срочная продажа требует активной рекламы и плотного графика показов, и это отражается в договоре.

Город. В Москве и Петербурге чаще встречается фиксированная сумма от 150–300 тыс. ₽: процент от дорогого объекта клиенту психологически тяжело принять. В городах с невысоким чеком обычно работают 2–3% или фикс в 60–120 тыс. ₽.

Кто платит комиссию

Платит тот, кто заказал услугу. Продаёте квартиру — платите вы как продавец. Агент подбирает и проверяет вариант для покупки — платит покупатель. В сделке, где у каждой стороны свой агент, каждый платит своему.

Отдельный случай — новостройки: там агенту платит застройщик из своего маркетингового бюджета, а покупатель получает ту же цену, что и в офисе продаж. Поэтому для покупателя новостройки услуга агента бесплатна — и это, пожалуй, самый недооценённый факт рынка.

Сколько из этого получает сам агент

Вот здесь начинается разница между «комиссией» и «доходом». Комиссию по договору получает агентство, а агент получает свою долю от неё.

То есть при одной и той же цифре в договоре с клиентом агент в разных моделях уносит домой суммы, отличающиеся втрое. Подробный расчёт на годовом горизонте — в статье сколько зарабатывает риелтор.

Частный маклер оставляет себе все сто процентов, но из них оплачивает рекламу объектов, выписки, юриста на проверку, сервисы и своё время на всё, что не является продажей. В годовом итоге это обычно 200 000–400 000 ₽ расходов плюс часы, не потраченные на клиентов.

Почему самая низкая комиссия обычно обходится дороже

Агент, который соглашается на половину обычной ставки, экономит на том, что клиенту не видно: на рекламном бюджете, на профессиональных фотографиях, на времени для показов. Объект висит в экспозиции дольше, и собственник теряет на торге больше, чем сэкономил на услуге.

Простая арифметика: скидка в 1% от квартиры за 8 млн — это 80 000 ₽. Две лишние недели в экспозиции и торг на 3% — это 240 000 ₽. Экономия на комиссии окупается только тогда, когда качество работы не падает, а это редкое совпадение.

Разговор с клиентом про комиссию поэтому стоит вести не про проценты, а про результат: за какой срок, по какой цене и с какими гарантиями проверки.

Как агенту обсуждать комиссию

Называйте цену после того, как поняли задачу. Комиссия за прямую продажу свободной квартиры и за альтернативу с четырьмя звеньями не может быть одинаковой — и клиент это понимает, если объяснить.

Фиксируйте в договоре всё: сумму, кто платит, в какой момент и за что. Самый частый конфликт на рынке — не размер комиссии, а момент её выплаты и список того, что в неё входит.

Не торгуйтесь процентом — торгуйтесь объёмом. Если клиент просит скидку, уберите часть работ (например, платное продвижение объявлений), а не свою ставку. Иначе вы приучаете рынок к тому, что ваша цена — величина переменная.

Частые вопросы

Сколько процентов берёт риелтор за продажу квартиры?

Обычно 2–5% от цены объекта. На квартирах до 4 млн ₽ чаще работает фиксированная сумма 80 000–150 000 ₽, на объектах дороже 15 млн ₽ процент опускается до 1,5–3%. Точная цифра зависит от сложности сделки, срочности и города.

Кто платит комиссию риелтору — покупатель или продавец?

Тот, кто заказал услугу. За продажу платит собственник, за подбор и проверку квартиры — покупатель. Если у сторон разные агенты, каждый платит своему. В новостройках комиссию агенту платит застройщик, для покупателя услуга бесплатна.

Сколько берёт риелтор за покупку квартиры?

Сопровождение покупателя на вторичном рынке обычно стоит фиксированную сумму — 40 000–100 000 ₽ в зависимости от города и объёма работ (подбор, проверка документов, переговоры о цене, сопровождение расчётов). Иногда считают процентом от цены покупки.

Можно ли торговаться с риелтором о комиссии?

Можно, но разумнее обсуждать не ставку, а состав услуги. Снижение комиссии почти всегда означает меньший рекламный бюджет и меньше времени агента на ваш объект — и это выходит дороже, чем сэкономленный процент, через торг при продаже.

Сколько получает сам риелтор из комиссии агентства?

В классическом агентстве агенту остаётся 30–50% комиссии, остальное забирает компания за бренд, офис и рекламу. В онлайн-модели агенту остаётся 80–95%. Частный маклер получает всю комиссию, но сам оплачивает рекламу, юриста и сервисы.

Коротко

• Комиссия на вторичке — 2–5% или фикс; на дешёвых объектах фикс, на дорогих процент ниже.
• Платит тот, кто заказал услугу; в новостройках платит застройщик, а не покупатель.
• Из комиссии агенту достаётся 30–50% в классическом агентстве и 80–95% в онлайн-модели.
• Скидка в комиссии почти всегда возвращается потерей в цене продажи — считайте итог, а не ставку.